个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成为大型券(quàn)商们(men)财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾(gù)服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录显示(shì)，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)的证券(quàn)公(gōng)司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基(jī)金销(xiāo)售资(zī)格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金(jīn)业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断(duàn)完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大(dà)部分(fēn)客户(hù)更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多(duō)元(yuán)的产品货架能够带给(gěi)客户更好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客(kè)户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和(hé)养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通(tōng)个(gè)人养老金账户的理由(yóu)，一是来自(zì)开(kāi)户渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资(zī)者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择(zé)到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了(le)资(zī)金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商旖旎是什么意思解释，风光旖旎是什么意思解释(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其(qí)个人(rén)养老金业务从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的(de)长远视(shì)角出发，为客(kè)户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配(pèi)服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资一(yī)站(zhàn)式解(jiě)决(jué)方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开(kāi)拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大(dà)中(zhōng)型企业(yè)作(zuò)为个(gè)人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超过(guò)100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进(jìn)财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根(gēn)据国(guó)家政策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户进(jìn)行(xíng)第一(yī)阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着试点扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对(duì)未(wèi)来退休有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同(tóng)风险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客(kè)户(hù)建(jiàn)立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的(de)获得(dé)感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不(bù)同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身(shēn)边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户(hù)了(le)解个人养老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优(yōu)化(huà)方面(miàn)，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节(jié)税(shuì)计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的(de)深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型(xíng)，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投资(zī)组合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对(duì)一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别(bié)很(hěn)难(nán)做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的(de)风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休(xiū)时(shí)点较近的(de)投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高(gāo)的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客(kè)户养老类资(zī)金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是(shì)有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好(hǎo)的(de)产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和(hé)风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的(de)短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金(jīn)在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不(bù)可或缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现(xiàn)风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户(hù)提供个人(rén)养老基金服务，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规划业务(wù)合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品(pǐn)的(de)管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化(huà)投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和(hé)研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出(chū)台(tái)了不少吸引客户(hù)开户(hù)的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业(yè)活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差(chà)，难以(yǐ)预防(fáng)到退休旖旎是什么意思解释，风光旖旎是什么意思解释前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的2023清(qīng)华(huá)五道口(kǒu)全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本(běn)养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡(héng)的问题(tí)，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突(tū)出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休(xiū)人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群(qún)储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产品的(de)设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据(jù)客户需(xū)求设计出(chū)在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银(yín)河(hé)证券已根据(jù)在职群体养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特(tè)点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰(fēng)富的(de)养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等(děng)不(bù)同品(pǐn)类(lèi)产(chǎn)品，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结果。此外(wài)，也(yě)可(kě)以利用年金(jīn)机制间接服务背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市(shì)提(tí)供(gōng)职业(yè)年金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部(bù)署的年(nián)金综合评价(jià)系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系(xì)，充(chōng)分利用(yòng)金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大(dà)型银行(xíng)的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了(le)账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱(qián)没有开始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍和对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业务(wù)进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人(rén)更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据(jù)可知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年(nián)时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有直(zhí)接到(dào)营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和(hé)关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业(yè)员工、学(xué)校教(jiào)师(shī)、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长期(qī)也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍(shào)个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不久的(de)年(nián)轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务(wù)的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金(jīn)业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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